深究根源 激發企業經營力 - 專訪青創總會外聘財務顧問 林志名  ....2013-11-11

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「銀行並不是放貸、賺利息僅此而已，所以我們才要準確鑑別借款人，並對他們的未來負責。銀行職員不是為了保護銀行而工作，而是為了國家人民在工作，不是人民為銀行，而是銀行為人民，這個理念絕不能忘。」這段近期紅透半邊天日劇《半澤直樹》中的經典名言，十分適合表達林志名20年的銀行工作心得。

人生 就是一連串的偶然

談到銀行的工作經歷， 林志名說自己當初並沒有預期要進入銀行，沒想到退伍後在同學的介紹下，因緣際會進入外商銀行；2年後則因考量優惠貸款的加值福利，再跳回本國銀行，並陸續於富邦及元大銀行服務，20年的工作生涯幾乎歷任銀行所有任務，包含出納、徵信、授信、放款主辦等等，其中在企業授信領域超過13年的紮實歷練，也為日後擔任財務顧問奠定了厚實的基礎。

「在銀行工作其實沒有想像中輕鬆，往往三點半關門後才是工作的開始。」林志名說， 由於白天他通常都會安排拜訪客戶，回到公司靜下心寫完報告也大多已經晚上8、9點，雖然做的是自己喜愛與專精的工作，但隨著身體健康逐漸出現警訊，加上想陪伴小孩長大的心情，以及想一圓念碩士班夢想的心願，讓他萌發轉換跑道的念頭。

一開始， 林志名原想進入企業擔任財務主管，並利用下班時間至中小企業聯合輔導中心參加財務管理顧問師班的課程，但僅是當作與業務相關的自我充電學習，然而結訓時適逢金融海嘯，許多中小企業都有財務輔導的需求，在無心插柳的情況下，就踏進了顧問一途。

熱情專注 愈做愈起勁

自2009年迄今，林志名擔任財務顧問的企業諮詢、診斷與輔導已累積超過500家，其中大多是協助執行政府部門的專案計畫，像是經濟部中小企業處的中小企業金融服務團計畫、行政院勞委會的微型創業鳳凰計畫…等。

「當初如果選擇的是進入企業擔任財務長，勢必只能幫助一家公司，擔任顧問反而可以幫助更多企業，讓我深深覺得這個決定是正確的。」回憶起剛擔任顧問時， 林志名認為現在與過去最大的差異是「心態上的調整」，由於企業申請財務融資輔導時，經常是經營上已面臨資金缺口，甚至是負債的情況，因此企業主情緒起伏較大，對剛接觸企業的新手顧問來說，要忽略企業主的負面感受實在不容易，除了對其遭遇感到同情之外，也會因最終無法成功協助企業而感到內疚，林志名甚至曾有過想自掏腰包的衝動。

所幸，在資深顧問的提醒下，他逐漸了解顧問所扮演的角色定位，「平常心面對，盡全力協助，但有時候也得聽天命。」因為企業主已陷入自身情緒，顧問更須設法從中抽離，盡可能給予正面的回應與理性判斷，才能有效幫助企業。

發掘真相 避免假報表真分析

另一方面， 隨著經驗的逐漸累積， 加上過去擔任銀行第一線授信人員的敏銳度，林志名的輔導手法也日益精進。不同於一般人對財務診斷的錯誤觀念， 他不以財報分析為主，而是直接與企業主對談，對其經營理念、營運概況、經營過程等面向進行深入了解。林志名認為， 財報分析由於是落後指標，數字反應的是已經發生的事情，參考價值有限，重點還是讓企業主了解過往狀況，以及解讀為什麼會發生問題，例如：行銷研發費用太高造成虧損?存貨管理不好造成資金積壓?或是應收帳款期間太長造成資金缺口?

「一家公司的成敗取決於經營者的心態，尤其是人格特質，若想法不正確，未來還是會發生問題。」這也是他堅持一定要先了解企業狀況再看財報的原因，加上通常中小企業的報表與實際營收都會有落差，應該從實際發生的狀況跟企業主做溝通，以免變成假報表真分析，那就喪失顧問的價值與輔導的意義。

解讀財務 調整經營方向

5年多來，讓林志名印象最深的輔導個案雖然是協商金額最小的企業，卻願意讓他多花一倍的時間協助，主要原因就是被企業主的熱情與誠意感動。這家位於嘉義布袋漁港的魚鬆小販，創業初期因為沒資金規劃經驗，將大多數的錢投入購買機器設備，造成週轉金不夠的窘境，加上同業價格競爭、遊客減少，讓堅持品質的老闆夫婦備感壓力，然而卻因資訊不對稱、聽不懂銀行的專業術語，而遭百般刁難，所幸最後在林志名的陪同下與銀行經理重新溝通，善用他多年的銀行背景，快速掌握授信過程與洽談技巧，順利協助轉化銀行態度，同意進行貸款展延，企業也從這次教訓中學到寶貴的一課。

「創業者共同的財務問題是剛開始只了解資金用途，卻忽略了安全的週轉金。」林志名說，多數人創業資金僅規劃前期而忽略後期，隨著事業愈做愈大，風險其實也愈大，因為資金需求不知如何規劃而造成缺口，可能變成訂單很多但沒賺錢的黑字倒閉。

林志名強調，財務只是反映營運結果，但數字會說話，可從財務推到各個經營層面，不會僅解決單點的問題，而是可以幫企業做整體性的改善，因此創業者可以多加運用政府的財務輔導資源，借力使力讓營運更加順暢。

..青創會訊102年第四季刊載(文/蔡妤蓁)