團購力量大-中小企業 如何切入網路團購市場  ....2013-09-14

---

你知道新興的網路團購跟舊式的集購、合購有什麼不同？除了可以藉由網路打響知名度，更可以保證消費者一定會來消費。透過團購，大量出清庫存，快速收回貨款，還可以減輕通路剝削，為販售通路另一選擇。


團購2.0體驗+口碑的行銷模式

團購的核心精神是「議價力量」， 包含集體殺價與集體採購的概念， 「愛合購」是台灣最早期的團購平台，採取的是找人、統計、記帳、訂購及分享的循環模式。團購2.0最初起源於美國，它並不是一個純粹的電子商務網站，而是由電子商務、Web2.0、網際網路廣告以及線下模式的結合體，它的核心就是通過各種通路方便購買和增加用戶體驗，由於提供的折扣幾乎都是以5折左右的折扣數，透過吸引大量的購買人氣，藉此轉換成大批的客戶來店進行所謂的「體驗式行銷」。這群網路使用者的特性就是：愛撿好康、喜好分享以及挑剔，團購2.0的真諦其實就是口碑行銷。

善用網路團購打開知名度

團購在辦公室擁有龐大的勢力範圍，早期團購概念是以量制價、限時限量賣完就沒了，而真正的團購則是虛實整合，可購買直接使用的商品。團購對所有廣告主而言，是一個很直接的行銷方式，剛開始推行時因折扣大多是5折以下，因此產生很多共鳴，不過相對來說，平台業者抽成約20~25%，對企業也是一筆不小的負擔。

漸漸地，當團購愈來愈風行，許多業者則想了解團購與其他現有實體通路合作或切割的方式，除了可用折價券的方式(如：買500元可以折抵100元)，經營團購更需要完整的計畫。團購由於一開始不需要支付任何成本，是非常勞力密集的工作，雖然能在短時間內快速賣出商品，但也是最危險的行銷方式，由於折扣低、抽成多，必須有「團購絕對是賠錢生意」的心理準備，但要將團購想成是一種行銷工具，在最短的時間內讓大家知道這間店，成功打開知名度。

Step by step 網路團購操作心法

用最低成本創造最高效益，這是團購的行銷目標，因此團購業者必須能夠在衝刺業務量/營業額的時候，讓業務同時尋找合適的店家，並與店家討論出正確的操作模式。此外，商家對於促銷所帶來的衝擊，不論是人流、價格等都需要有充分認知，並保持一貫甚至更佳的服務品質。

談到團購的流程，必須先確認商品組合與價格，再依序安排(1)一日檔期、(2)消費者下單，下載團購券、(3)消費者於有效期限持團購券兌換消費、(4)商家憑回收團購券與平台請款、(5)商家賣多少付多少服務費、(6)團購平台服務費20%-50%(依平台不一)。

另一方面， 玩團購時要觀察顧客的第二、第三次消費， 如何透過二次行銷，演變成許多商品組合，讓消費者滿意，也是另一項重點。以南門市場的快車肉乾來說，因為知名度夠高，產品很快就賣完，消費者也覺得物超所值，便期待下一波團購，這也說明了「做團購，產品的點非常重要」。因此，適當地用熱銷商品帶動冷門商品的銷售， 獨立包裝成一個新的套組， 對購買的顧客做紀錄， 並適時做推銷，是成功的不二法門。

網路團購眉角多 中小企業不可不知

網路團購商品的注意事項， 包含避免衝擊到現有客源、服務與品質不能打折、避免超賣產生客訴及相關消費限制須詳細載明，其中最主要的前提則是品質一定要做好把關，由於團購屬於體驗行銷與口碑行銷，也更加突顯品質優劣成為能夠再帶來客源的關鍵。

此外， 滿足消費者最終的是「服務」，消費者希望的是用服務來銷售，以服務為導向，最重要的是做出商品的差異化、且不要損失毛利，這就是眉角。除了團購模式，如何整併現有的行銷資源也是重點，同樣的商品不要在不同平台上一直賣，否則會淪為團購商家，若要跟不同平合作，則要有不同的產品包裝組合。

團購最常見的客訴在訂價，有重量的商品一定要標註於網頁，體驗跟新品可以做，如果要做回饋，一定要將限量綁進來，才有回饋的價值。同時，團購的頻率不要太高，要讓消費者有期待的心理(也許買到物超所值的商品)，進而做好品牌跟行銷的方案。

團購效益延續 逐步培養粉絲

每波團購完成後， 如何把消費者變成粉絲，攸關效益能否延續。不論是透過經營店家的粉絲團或會員系統、留下消費者資訊(問卷調查)、提供再次消費的誘因、現場加購優惠或是店家自行規劃行銷活動等模式，重點都是設計誘因讓消費者加入會員，採取O2O商業模式（Online to Off l i n e，網路到實體），將消費者帶入實體店面，增加現場消費的金額。

網路是推動品牌形象的管道， 成立Facebook的粉絲團是一個很好的方法，而粉絲團也是最好經營團購的地方，因為有忠誠度、有誘因、不用給人抽成，非常適合用來延續效益、傳遞訊息，值得企業仔細思考與評估。

本會自辦課程延伸報導

..青創會訊102年第三季刊載(文/陳佩筠)