「我們」是一群熱愛投資業務，希望能夠協助新創企業，透過被投資，以取得更多策略性資源的團隊。這一系列文章，將從某個股權架構設計出發，但務實地談我們所觀察一般投資人會如何看，雖然這些投資人的觀點可能會被歸類為冥頑不靈、阻礙新創發展，但對我們而言，有效協助新創透過被投資，從投資人取得資源，才是唯一目標。股權架構設計的再創新，只要拿不到錢，拿不到資源，一切白搭。

今晚想談的是，不是股權架構設計(馬上打臉)，而是談「市場、產品結構與營收」。這個案例是我們最近投資的個案，做的是五官鏡，主要應用於中耳炎檢測。

潛在投資人觀點一、產業對不對，市場大不大，有無成長性？基本上，這樣的投資標的，產業屬於醫療器材產業，必須考量市場規模、技術及法令門檻、導入臨床試驗所需規模與時間、專利剩餘保護期間長短，從投資規模大小、投資報酬率與回收期長短等。B企業醫材產品為非侵入式，故投資規模較小，回收期較短，然既有產品市場規模不大，即使發展到最佳狀態，也與現行同類興櫃公司規模差異不大，不利未來B企業持續成長發展。

潛在投資人觀點二、產品對不對，需求是否有剛性，對既有產品是否有替代性，與同類產品是否有差異及競爭性？基本上，對於耳鼻喉科專科醫師而言，五官鏡屬於檢測醫材設備，數位化加上智能辨識雖為未來趨勢，但對於專科醫師而言，是否容易上手，加速看診，才是重點。而且，傳統五官鏡已經鋪滿市場，損耗機會不大，醫療機構採購新的數位五官鏡單價低，曠日廢時。我們的協處方案是，帶著B企業拜訪某教學醫院專科醫師。從產品外型、使用的易上手性、數位化與智能辨識價值，可否用於簡易治療上，以提高產品需求剛性，都強化了取代既有傳統與數位競品的可能性。

潛在投資人觀點三、商品結構是否過於單一，而使得營收侷限？基本上，若產品市場規模不大，對於企業而言，除了深化垂直應用，下一步要思考的就是，就是如何擴充商品結構，運用既有的核心技術發展其他產品。我們的協處方案是，透過醫材通路商對於醫療機構其他醫材設備需求的了解，與B企業進行商討，運用光機電整合核心技術，發展其他類似應用產品。換句話說，透過研究發展市場已有需求的產品，以擴充B企業產品線；另外，若能產生耗材收入，則強化了營收模式，設備只是一次性收入，而耗材收入隨著手術治療，一次次地成為穩定的營收來源。

結果是，我們最終投資了本案，但都是奠基於上述的商業模式及產品結構的調整，讓創業者與投資者的觀點，最終是一致的。然而可以做到上述的投資調整，新創企業必須有：

1. 願意接受外部的建議。本案除了運用了許多外部業師，包含醫師、通路商等，提供不同的產業domain know-how，但其實在引進外部業師之前，B案也曾經接受團隊的建議，調整營運策略，由代工先行，爭取自己活下來及曝光的機會。而這點，在B案危亡之際，策略調整爭取活下來的時間。

2. 擁有核心技術。核心技術是屬於平台概念，因此可以在此平台之上，優化既有產品，及以相同核心技術發展，但不同應用的產品，產品結構才能因此拓展。

因此，最終的結論，回到一個最基本的課題，投資是投資在「人」，至少人對了，很多問題是可以投資者與團隊共同想辦法解決的，就算最終失敗了，也不會因為人不對，而把自己氣得半死。