逆向思考奇襲紅海 無己利他永續基業 - 專訪泰鼎國際股份有限公司 王樹木董事長(海外第20屆創業楷模)  ....2012-08-24

---

印刷電路板( Printed Circuit Board，PCB) ， 為各類電子產品之基礎零組件，主要用以承載電子零組件，利用電路板形成之電子線路，將各項電子零組件連接在一起，作為電路間溝通的橋樑，並廣泛應用於航太軍用、精密儀表、電腦、通訊、消費性電子產品。歷經30餘年的發展，印刷電路板已經成為一個上、下游結構完整的成熟產業，在全球市場漸趨飽和的狀態下，印刷電路板產業也揮別高利潤、高成長的時代，迅速走進價格廝殺的紅海。

在地化思維 國際化布局

「印刷電路板產業需要極大的投資金額，但卻僅能創造微薄的利潤，這是目前我看到這個產業所面臨最大的挑戰。」因此，國內廠商為降低傳統印刷電路板利潤持續低迷的壓力，一方面積極開發高階產品提高售價來創造利潤，另一方面則加速轉移生產基地至大陸及東南亞等勞力密集、工資低廉的國家。自2000年起，台灣印刷電路板業者開始爭先恐後前往大陸布局，而王樹木卻反其道而行，2001年選擇在工資較大陸高的泰國落腳，創立以印刷電路板為生產主力的「泰鼎國際」，「由於投入印刷電路板產業所需的資金相當龐大，因此從台灣外移的產業，大多為可以輕易從台灣資本市場籌措大量資金的上市櫃公司，但相較於台灣，我在泰國可以取得資源的機會則大了些，因此當年我選擇在泰國設廠，這是一個很重要的考量。」

然而， 不過10年光景， 大陸印刷電路板產值雖已穩居全球之冠，但台商在大陸卻已面臨工資上漲、環保法規等嚴峻考驗，加上近年來愈演愈烈的缺工問題，讓大陸台商的壓力逐年升溫，「這些狀況在泰國則輕微許多。」王樹木說，10年前大陸的工資雖較泰國低， 而10年後的今天， 大陸工資優勢不再，「薪資的高低並不是我的第一考量，為了企業的長遠經營，從兩地政治與人文穩定性的角度切入會比較安心吧！至今，我仍然覺得自己的選擇是正確的。」

台商投資泰國多著眼於其政局穩定、租稅優惠以及生產要素成本取得低廉等，「我喜歡泰國人純樸善良的天性。」王樹木認為，泰國人普遍擁有耿直、溫和、刻苦、忠誠度高的個性，「如果1個泰國人跟1個大陸人較量， 泰國人一定輸， 但如果100個泰國人跟100個大陸人較量， 泰國人一定贏， 這就是他們根深柢固的民族性與緊密的團結力；因此，只要你能克服語言的障礙，讓他們充分了解整個生產流程的SOP，他們就會規規矩矩的遵循，這就是我想要的企業文化！因為只有在這種文化的基礎上，才不會衍生陽奉陰違的偏差行為；大陸人有很強烈的自我保護意識，較易產生逃避問題、推諉卸責的現象，泰國人在這方面則較具優勢。」王樹木說，「在創立『泰鼎』之前，我已經在泰國待了15年，對當地的人文相當了解，我非常喜歡這個民族，這也是我選擇在泰國落地生根的另一個原因。」

進了廚房 就不要怕爐子熱

1989年， 時年29歲的王樹木， 在父親的催促下，前往泰國設立以單層板為主的「泰峰協」；「當時真的什麼都不懂！」王樹木說，由於當時「泰峰協」在泰國已經擁有一些基本客戶群，確實也讓他少了一份居安思危的警覺心，「就像『飯吃鍋中央』，直到發現有人開始伸手搶自己客戶時，我才開始意識到，『萬一哪天客戶都被搶光了，那我是不是把工廠關一關，改開一間便利商店算了?』」於是王樹木開始勤跑業務開發新客戶，經常自己開著車，到每家工廠門口詢問警衛， 並一一紀錄下該工廠的主要產品內容。15年前，CRT監視器在泰國是最火紅的產業，王樹木搭上泰國電子業最興盛的順風車，單月出貨量曾高達200萬台以上；但好景不常，1997年金融風暴，再加上新型顯示器崛起，CRT市場走向沒落幾成定局，訂單也瞬間急凍歸零；王樹木將這10年的教訓與經驗視為「學習期」，也讓他有了深刻與清晰的體悟，「電子產品將朝輕、薄、短、小的特性發展，售價愈來愈便宜，也是必然的趨勢。」

「印刷電路板產業是一片紅海，創立『泰鼎』時我就已經很清楚了，大陸排山倒海而來的破壞性低價競爭，更是我永遠無法逃避的問題，這也是『泰鼎』的經營主軸，因為如果我沒辦法擊敗他， 就必須儘早急流勇退。」王樹木說，「在10年前我踏入這個行業時，就已經有了這樣的體認，公司未來一定要往這個大方向走。」

王樹木說，目前「泰鼎」的印刷電路板價格比大陸廠商低10％，但「泰鼎」所創造的利潤仍然較大陸廠商高出15％，「低價是『泰鼎』最核心的策略，如果其他同業以相同的價格搶單，他鐵定賠錢。」但要如何在低價中創造並維持15％以上的利潤，做市場的Price Leader，「關鍵就是管理！」

在泰國的第二個10年是王樹木的「成長期」，「如果把這10年再區分為兩個5年，第一個5年是我的『轉型期』，也就是管理上的轉型；在這個階段我開始跳脫『校長兼撞鐘』的傳統經營模式，組織國際化的專業管理團隊，第二個5年則積極導入專業經理人制度，透過團隊力量捲動公司整體績效，這時候的『泰鼎』，才算真正進入了『成熟期』。」

領導業界的價格競爭力及產銷策略

如今「泰鼎」在泰國的印刷電路板製造產業已佔有領導性的地位，不僅年年稼動率滿載，獲利能力更令同業難望其項背，並於2011年11月回台掛牌上櫃，成為首家自泰國返台掛牌上櫃的台商。王樹木說，「『泰鼎』雖然已經是泰國第二大印刷電路板廠，但我的目標當然是第一，目前大概還落後15％，但『泰鼎』即使產能全開也就這麼多了，所以去年買了一塊比現有廠房大3倍的土地，相信只要明年第一季建好新廠、年底產能能夠順利開出來，原本預計在2014年達成泰國印刷電路板營收獲利第一的目標，應該可以輕鬆提前達陣，但眼前最重要的就是布局明年訂單的來源，要挑戰2016年業內EPS最高的下一個目標，還得再更拼一點！」

全球印刷電路板的年產值約5000億新台幣， 每年約以5％ ~ 6％ 的幅度穩定成長，「『泰鼎』目前的產能約50億， 僅占市場的1 ％ ， 因此未來成長的空間還很大。」王樹木說， 「泰鼎」的客戶包括SHARP、Panasonic、Samsung， 都是全球知名的品牌，訂單相當穩定，「但『泰鼎』已經在台灣上櫃， 可以進入資本市場籌資， 取得長期、穩定的資金， 為求公司更進一步成長茁壯， 未來『泰鼎』也會轉移一些力量到大陸，但目前仍將重心擺在非中國以外的地區。」

隨著全球對綠色議題的高度關注， 帶動「Green Partner」的意識高漲，為屬於高汙染性的印刷電路板產業帶來不小的衝擊，而在現代技術與需求發展之下，印刷電路板的種類愈來愈多，應用範圍也愈來愈廣泛，由於市場供過於求，使得產品價格快速下滑，也因傳統印刷電路板產品技術層次較低，已經被視為電子業的傳統產業，「因為我覺得傳統印刷電路板已經完全沒有任何技術上的問題，當你確定沒有技術問題後，那純粹就只是管理的問題了。」王樹木說，「如何將傳統產業精緻化，在一片紅海中創造出新的藍海策略，闖出更廣闊的獲利空間，就必須克服客戶端的問題。」

「『泰鼎』的作法是跳過中間的EMS組裝廠，直接向終端客戶爭取訂單，這是我創業之初就擬定的策略。」印刷電路板跟其他傳統產業一樣，都會受淡、旺季的影響，「而通常只要短短4個月的淡季， 就可以輕易吞噬掉公司8個月旺季的利潤。」王樹木說，由於泰國很多印刷電路板的客戶都是台商，而台商最專業的就是組裝代工，「但廠商通常不會提前給代工廠任何承諾，只要訂單急縮就是淡季，訂單多就是旺季，有時訂單過多還得釋出外包，所以代工廠訂單的能見度並不穩定，導致營收也不夠紮實，這是傳統產業最急迫要去思考、重新定位的問題。」因此，王樹木不找組裝代工廠，直接與客戶談妥全年度的訂單與價格，確保生產銷售計畫的進度及目標，「這樣就不會有淡旺季之分，只有獲利多寡的問題，只要公司每天產能都能維持稼動滿載， 這就是我最大的利潤！」

精緻管理 把員工當寶

王樹木認為， 傳統印刷電路板已是個技術相當成熟的產業， 未來的決勝關鍵就是管理。因此，為了規避原物料價格起伏的風險，他每年都會預先為隔年編足預算，將原物料價格波動納入成本計算，一旦原物料回跌到目標價時，公司即大量購入備用，「將原物料上漲的成本，轉嫁給客戶或消費者是最笨的行為！」王樹木說，只要客戶能承諾足夠的訂單， 即使國際原物料上漲， 「泰鼎」也會以更優惠的價格回應，僅管2008年全球金融風暴肆虐，「泰鼎」營收反而逆勢上揚了10％，「價格絕對是客戶決定採購與否的優先考量，只要價格漂亮，滿單通常不會有太大的問題。」

「當我體認到印刷電路板產業最重要的是管理問題以後，我開始向EMS廠挖角，因為組裝廠的強項就是管理。」王樹木說，現在「泰鼎」的管理核心，沒有一個人對印刷電路板產業是熟悉的，「我創造一個讓這群有能力的人發揮長才的舞台，建立績效回饋機制，訂定明確的獎勵辦法，激勵員工積極達成公司既定的目標。」「泰鼎」的年終獎金是由每股盈餘來決定，例如2011年每股盈餘5元，就發放5個月年終獎金，假設今年每股盈餘為6元，就準備發放6個月年終獎金，「許多傳統產業的企業主往往到了年底才開始傷腦筋，『今年到底要發多少年終?』」王樹木則認為，何苦來哉！年終獎金應該視為一家公司財務規劃的重大目標，「要先畫好標靶再讓大家來射箭，不能等大家射完箭後才來畫標靶， 當老闆一定要有氣度， 因為任何產業都是人的問題， 要讓員工與公司感性緊密的連結， 就要塑造一個制度、文化， 只要企業沒有內耗， 管理的價值就會顯現。」

「泰鼎」員工來自泰國各地， 房租是他們很吃力的負擔， 因此， 王樹木最大的心願， 就是要幫員工蓋宿舍， 讓員工每個月繳付租金， 只要繳滿一定年限後， 員工就可以擁有房子的所有權，「讓他們有歸屬感， 願意一輩子奉獻給公司。」王樹木說， 「因為他們付不出頭期款， 但我有資源， 我可以向銀行借款蓋樓， 用員工繳的租金還給銀行， 只要我不賺不賠就好了， 雖然我現在還沒有足夠的能力完成這件事， 但卻是我責無旁貸、非做不可的事。」

隨著電子產品正大步朝輕薄短小及功能多樣化的趨勢發展， 部分的傳統印刷電路板已被高階產品取代， 「但不論科技如何演變， 低階產品還是有一定的市場， 『泰鼎』不見得現在就要跑到最前面。」王樹木老神在在的說， 目前他還是會專攻低階印刷電路板主業， 待未來營運與獲利結構變好之後， 再循序漸進入中、高階印刷電路板， 「這是輕而易舉的事， 因為這個產業基本上已經沒有技術的問題，只有管理的問題。」

「現在『泰鼎』的強項是管理， 弱點則是未來高階產品的技術開發， 但由於現在資金來源無虞， 短期內我仍會全力固守現有的大本營， 中期則將著眼於沒有技術問題的產業， 同時找到對的人才， 來協助我們了解及布局更高端的技術領域， 『我現在賣陽春麵， 以後改賣牛肉麵， 不是更好賺嗎?』我們並不是沒有企圖心涉入更高階的產業， 問題是什麼時間點該跳進去， 這才是最關鍵的！」

...青創會訊101年第三季刊載 (文/李銘鈞)