贏在人生的起跑點 創造終生的競爭力 - 專訪柏克萊文化事業有限公司 謝禎煥總經理  ....2012-08-24

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創立迄今不過短短4年，柏克萊文化事業有限公司已從當初資本額100萬的1人公司，成長為擁有100位員工、3000萬資本額、年營業額達1億5000萬、我國文化直銷體系市占率第二名的企業。


以熱情打動人心

謝禎煥來自桃園八德鄉下一個貧困而單純的家庭，「家裡的地板，是泥土地，連上個廁所都得走到50公尺外的豬舍，小時候都要下田幫忙農務，辛苦又收入有限。」謝禎煥高工畢業後考上日二專，因為家境不好必須半工半讀， 「工讀的內容是賣國中教材，也是我第一次接觸到行銷。」謝禎煥說，當初公司曾以他不是國立大學生而拒絕僱用，但謝禎煥向老闆表示，自己可以不拿時薪，只拿獎金，希望老闆讓他試試看。他的熱誠打動老闆，破例給了他嘗試的機會，而他馬上就找到可以發揮的舞台，也在第一個月就成為銷售第一名的業務員， 3個月就升任小組長。夜間工讀1個月可以拿到2、3萬元以上的薪水，在20幾年前可是當時一般男性退伍後2倍的薪水。

謝禎煥認為，鄉下地方都可以賺得這麼高的薪水，在台北這個繁華的大都市一定可以賺更多錢， 所以他退伍後隻身來到台北， 任職「台灣英文雜誌社」業務部門，天生的行銷能力以及與生俱來的談吐神采，讓他第一個月即領到10多萬薪水，在全公司近千名業務員中名列第二，1年後更成為亞洲地區14國家(當時代理美國時代生活叢書TIME FIFE)銷售總冠軍，賺錢的速度之快與每個月10多萬的收入，卻讓父親覺得納悶心慌， 以為兒子在從事「騙人的勾當」， 「我爸當時還問我會不會被抓去關。」謝禎煥笑道， 「因為當時一穀倉的稻米全數賣出也不過數萬元。」

談起當年跑業務的日子， 謝禎煥說他當時只知道要認真， 也經常向前輩誠懇詢問、虛心討教行銷技巧， 也常逛書店買心理學、行銷學的書和錄音帶， 自行在家面對鏡子練習； 在外頭跑業務的時候， 累了也從沒想過要休息， 渴了也不曾想過要停下來喝口水， 「我心裡總是想著， 如果可以進客戶家就有水可以喝， 所以就更加努力了。」憑著亮眼的表現， 謝禎煥很快就晉升至業務部協理， 但仍不改一貫的熱情親和與謙虛有禮， 廣結善緣， 深得客戶與下屬的信賴。隨著經驗不斷累積， 謝禎煥的行銷和管理能力也愈來愈好，後來任職光復書局時，也曾為公司創下一個月2000多萬的營業額，每月薪水高達百萬。

為社會教育盡一份心力

謝禎煥創業的起步較晚， 一直為公司帶來利潤的日子讓他不禁開始懷疑，「這樣的我對社會是否有所幫助?」為了更自由地實踐「取之於社會、饋之於社會」的想法，他離開當時任職的公司自己出來創業。謝煥禎在工讀時期即相當關切孩童教育， 創業後便以教育叢書為主力商品。「我喜歡看書，希望可以培養更多喜歡看書的孩子，養成閱讀風氣，讓孩子擁有一輩子的競爭能力。」台灣近幾年的出生率不斷下降， 就是擔心教育小孩要花很多錢，因此對生兒育女卻步，「據估計，小孩從出生到大學畢業要花費近800萬元。」謝禎煥說，幼教要向下扎根才是最重要的課題， 「天才有智慧的孩子不是生出來了，是教出來的，父母是孩子的第一個老師，父母的態度決定孩子一生的教育，而最重要的幼兒教育是在學齡前，寶寶的成長只有一次沒有機會重來， 錯過了， 未來就算花再多錢也是枉然，所以給孩子一個閱讀習慣-無價，良好人格品格情操-無價，一輩子的競爭力-無價。」

為了加強親子互動和產品的競爭力，謝煥禎進一步與英國BBC合作代理出版天線寶寶玩偶、DVD和邏輯教具，父母可以利用玩偶模擬人際關係或與孩童玩遊戲，讓孩童從遊戲中學習， 謝禎煥說， 「幼兒教育之父」福祿貝爾( Friedrich Froebel)認為，幼兒內在的潛力，應藉由適當的教育方式予以開展，「遊戲是兒童的內在本能，日後將逐漸發展成創造本能。遊戲並非漫無目的的盲動，是要以確定的材料、適當的指導與有秩序、有層次地活動。」根據聯合國教育機構研究統計顯示：只靠記憶力考高分的孩子，未來並不具備最好的競爭力，能夠具備創新且能解決問題的能力，才是一生競爭力所在，而天線寶寶的邏輯教具就是從遊戲中培養孩子的專注力，「有了專注力，學習力就強，記憶力就好，它培養出來的競爭優勢，依序是專注力→ 記憶力→ 思考邏輯力→ 想像力= 解決問題的能力， 這也是此套書的精髓所在。」

柏克萊有一項創新獨家產品- 「我的五感世界」套書， 「五感世界」包含洗澡書、布書、觸摸書、立體書，內容涵蓋自然、認知、語文、人文地理，最特別的是有「點讀筆」來充當孩子的小老師。謝禎煥說，孩子剛出生時藉由鮮豔的顏色、各式觸感來認知世界，而此時「手」就是孩子的第二個腦，透過雙手的抓、握、摸、翻、拉的感官刺激，腦部會比未受刺激的孩子成長快4倍， 用耳朵聽有20%學習效果， 加上眼睛看書的效果則是60%， 再加上手的操作就能達80%以上的學習效果，若再加上點筆的輔助， 效果則更臻於完美。此外，柏克萊也出版《柏克萊全民英檢》、《柏克萊聽歌學英文》，透過電腦的互動學習、模擬考試、比對、教學提升英文競爭力。

大膽改革 無所畏懼

謝禎煥說， 「柏克萊的致勝之道在於經營模式。」首先，以產品面來說，其他同業只是代理幼兒產品，而柏克萊除了代理外，也自行出版；而其他同業只有幼兒產品，但柏克萊的產品則是從學齡前的幼兒教育叢書， 如： 布書、立體書、翻翻書，到國小國中的「九年一貫智慧學習系統」，與成人的旅遊書、藝術書、美語叢書、美語俱樂部等的「終身學習」。其次，就金流面而言，其他同業是和資融公司、銀行合作辦理分期付款，而柏克萊除了資融公司、銀行外，也自行提供更優渥的分期條件，與可在四大超商繳款的便利措施。而柏克萊在物流方面，則堅持全部貨品自行發貨，取代其他同業委由出版商出貨的方式，「雖然會增加運費成本，但這是公司應有的責任與義務，客戶不僅能更快速的一次買到、收到6、7家公司的商品，業務也能持續經營服務客戶。」此外，謝禎煥也以免費贈送父母手冊、美語手冊、免費教育講座與促銷贈品等服務來回饋客戶。

基於「人活著就需要不斷學習」的想法， 謝禎煥積極代理出版各年齡層以及各類百科叢書，更引進商用美語等語言工具叢書， 並首創「買教材送活動課程」的行銷方式， 只要購買叢書即可在2年或3年內， 免費參加柏克萊舉辦的所有課程與活動， 「我反對死板的學習， 聘請一流師資並不是要讓他們告訴學員怎麼念書， 而是要用英文與學員分享所知所見， 在課程中大家一律只能使用英文， 讓英文自然而然融入交談， 才有學習的效果。」除了課程， 謝禎煥也會舉辦各式戶外活動， 當然也規定全程必須以英文交談， 講師可臨機應變， 也可隨時驗收成果， 隨不同主題提供各式不同的體驗，現在柏克萊每個月辦理的活動近50場次(每次90分鐘)，成功吸引非常多學員參與。

然而，隨著此項創舉聲名大噪，2009年台北市法規會消保官對柏克萊發出警告， 原因是有消費者投訴柏克萊「掛羊頭賣狗肉」，以「買課程送教材」的手法欺騙消費者， 但後又告知「買教材送課程」而不予退費。消保處深入了解此事後， 發現是消費者的認知有落差， 契約上也明定柏克萊並非補習班，課程活動是免費的， 故不是販售課程， 柏克萊無須負責， 但購買契約有瑕疵必須改進，柏克萊也立即依法修訂契約書；2週後，巿政府也公告柏克萊的改善成果。謝禎煥坦言，這件事對他有很大的影響， 特殊的行銷手法反而成為被詬病與攻擊的弱點， 但他自認問心無愧， 因為他始終相信， 「只有這種方式才能帶給更多人歡樂， 並讓學習成為一件愉快的事。」

從只有1個人的小辦公室到現在全省12家分公司，柏克萊不斷擴充投資，除了新商品外， 近2年也投資6000萬於不動產。隨著知名度愈來愈高，業績也持續蓬勃成長，即使已擁有百位業務團隊，謝禎煥仍經常站在前線與業務一起努力， 「人是企業最重要的元素，仁則是經營管理的核心，以仁待人，對方就會以誠回報。」謝禎煥有自己一套經營管理的模式與體會，並以「身先足以帶人，律己足以服人，量寬足以得人」的座右銘，積極培育人才，獎罰分明，適時鼓勵員工，幫助員工突破瓶頸，大家業務繁忙無暇清理環境時，他也會捲起褲管清洗廁所而不以為意，「無論對客戶或是員工，我都希望能創造一種人與人之間的善循環，改變工作環境與風氣，所以很多事情我不會計較。」謝禎煥說，如果沒有優秀的員工一起打拼，柏克萊無法成長，所以他從不吝犒賞員工出國旅遊，並提供許多福利，鼓勵員工進修，讓員工認同企業文化而努力衝刺。

創業至今，謝禎煥仍保有當年踏入行銷行列的熱情，卻擁有更多專業與歷練，也多了一份對社會的回饋與關懷。謝禎煥鼓勵所有青年要勇敢追求夢想創業，但一定要有無畏的熱忱與不可取代的專業，才能在面臨挫折時勇於面對，而不被擊倒。

...青創會訊101年第三季刊載 (文/吳安蕎)