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《微型創業寶典》系列_批發零售業EP1 ....2019-11-07
依據行政院主計總處給予批發及零售業的定義：從事有形商品之批發、零售、經紀及代理之行業；銷售商品所附帶不改變商品本質之簡單處理，如包裝、清洗、分級、摻混、運送、安裝、修理等亦歸入本類」。針對批發及零售業，更進一步給予個別定義為：
批發業(Wholesale Industry)
從事有形商品批發、仲介批發買賣或代理批發拍賣之行業，其銷售對象為機構或產業（如中盤批發商、零售商、工廠、公司行號、進出口商等）。
零售業(Retail Industry)
從事透過商店、攤販及其他非店面如網際網路等向家庭或民眾銷售全新及中古有形商品之行業。
一、批發業行業特性介紹
過去傳統的流通業(Circulation Industry/Distribution Industry)，通常是商品先在工廠生產製造，工廠將商品生產製造完成後，透過批發商包括大盤、中盤及小盤，然後最後再配送到商店，由商店再將商品賣給消費者。這中間的大盤、中盤及小盤，就是批發業，最後賣商品給消費者的商店就是屬於零售業。
最末端的通路包括實體的通路以及網路虛擬的通路，所以包括像便利商店、超級市場、量販店、百貨公司以及專賣店等，只要是直接銷售商品給一般消費者的銷售通路，都稱之為零售業。而大盤、中盤及小盤這些批發商，商品是賣給企業，並不是直接賣給一般的消費者，用現在的用語來講，所謂的批發業做的就是B2B（企業對企業）的生意，所謂的零售業做的就是B2C（企業對消費者）的生意。只是這些年來，在網路購物大量興起之後，很多零售業銷售的通路轉變為網路來做銷售。
大盤、中盤及小盤這些批發商，商品是賣給企業，並不是直接賣給一般的消費者，所以銷售的量相對的會比較大，當然批發業以及零售業銷售對象不同，批發業是企業銷售給企業，零售業是企業銷售給一般的消費者，在整個產業特性上面當然就會不一樣。如果從事的是批發業，這個企業可能是生產的工廠，可能是產品的代理商，可能是大盤商，站在批發業的立場，把商品銷售給店家，他的思維邏輯通常是供應商導向的思維邏輯，也就是店家最好都是買我的商品，別家的商品不要購買。
批發商如果是生產的工廠，思維邏輯就是樣少量多，工廠生產產品種類少，但是每一種產品大量生產，才能壓低生產的成本，這是批發供應商的思維邏輯。然而，零售業商品的結構跟批發商的思維邏輯不一樣，零售業的商品結構，原則上種類要多，讓顧客能夠有多樣化的選擇，滿足顧客一次購足的願望，這個原則尤其在實體商店當中是非常實用的，很多過去做商品批發商的業者下來開設零售通路的時候，由於並沒有將供應商導向的思維邏輯，轉換為消費者導向的思維邏輯，導致很多批發商下來開店，最後的結果往往都失敗了。
以銷售電視機、冷氣的電器行為例，三十年前，大家可能都是在大同、聲寶等經銷站購買，但是店內銷售的商品卻都只有自家品牌，別家品牌一律不賣，這就是典型批發供貨商的思維。對消費者而言，沒有選擇的空間，當然容易遭到淘汰。時至今日，多數人在購買電視機、冷氣時，大多會去全國電子、燦坤等電器專賣店，或是大賣場購買。因為這些店內有多樣化的品牌可供顧客選擇，商品樣多量少，顧客能夠充分挑選自己喜歡的商品，自然容易受到青睞。
批發業的特性，客戶較少供貨量大。批發業由於是B2B（企業對企業）的生意，客戶數相較於零售業較少，但供貨量相對就比較多。供貨利潤上，通常批發業的毛利率相對會比較低，而且通常是長期且持續性的，買方往往會殺價，所以毛利率相較於零售業而言，通常會比較低。而零售業銷售對象是一般的顧客，所以通常毛利率會比批發業高。
就金流而言，批發業通常不會支付現金，往往是開支票，所以，如果做的是批發業的生意，公司的營運週轉金相對要多一點，尤其是供貨量越大，週轉金的需求就越大。所以，批發業者對自己公司的財務資金狀況必須有所考量，而且，通常供貨給門市店面，因為很多時候收的不是現金，所以會有倒帳的風險存在，供貨量大的客戶如果倒閉的話，公司的財務狀況是否能夠負荷，必須事先考慮清楚。
公司的財務報表如果是賺錢的，就是黑字；財務報表如果是虧錢的，就是紅色的赤字。不過有的時候公司雖然是賺錢的，也有可能會倒閉。所以，就批發業財務管控的角度而言，不能只單單看公司每月報表賺錢或虧錢，還必須考量到公司應收帳款以及應付帳款有多少？公司目前現金有多少？有的時候公司雖然還有現金，但是仍有很多應付帳款還沒有支付，如果應付帳款太多，現有的資金可能就不夠支付，所以，公司的財務管理，應注意應收帳款以及應付帳款有多少？以免發生公司黑字倒閉的狀況。
反過來講，零售業的金流，一般對顧客都是收現金，即使是信用卡，業者也可以很快收到錢，所以通常週轉金相對可以準備比較少一點，比較沒有倒帳的風險，除非像目前餐飲業透過外送平臺交易，門市店面顧客的消費金額由外送平臺刷卡先收走，然後再拆帳給餐飲業者，如果外送平臺業者倒閉的話，餐飲門市就會面臨倒帳的風險，所以，像新加坡來的honestbee（誠實蜜蜂），目前在臺灣已經倒閉，有往來餐飲業的業者就會有欠款問題。
由於批發商很多的客戶是門市店面，但門市店面銷售業績通常會有淡旺季之分，旺季的時候商品需求量大，淡季的時候商品需求量小，所以負責供貨的批發商，在供貨的時候，要考量到這些客戶也就是門市店面對商品需求量的大小。淡旺季影響的因素，通常包括季節性，也就是春、夏、秋、冬，不同的季節商品銷售量會不一樣；另外，包括重要的節日慶典，譬如說春節過年、母親節、中秋節、中元節，或是耶誕節等重大節慶，有的門市銷售量就會提高，叫貨量也隨之增加，當然批發業的供貨量也必須跟著提高，此時，批發商必須考量供貨的貨源是否充足。反過來講，在淡季需求量小的時候，商品供應量就小。所以，這個時候批發商對存貨多寡的拿捏就必須要精準，以免門市客戶在旺季需求量大的時候，批發商供貨不及，或是在淡季門市客戶商品需求量小的時候，批發商累積存貨太多。
尤其是食品類商品，因為有保存期限，一旦庫存量過多，商品超過了保存期限，就會有報廢的問題；另外像服飾業，商品會有季節性，一旦服飾換季庫存過多的話，就必須思考這些過季的服飾該如何處理？尤其批發業的商品庫存量，一定遠大於門市單店的庫存量，一旦庫存量過大，可能就會造成公司資金周轉上的壓力。所以，批發商平常就要著重商品庫存的盤點，商品庫存管理的主要用意，在於了解商品庫存量的多少，以避免庫存過多，或是商品不足而導致缺貨的情形發生。
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批發業(Wholesale Industry)
從事有形商品批發、仲介批發買賣或代理批發拍賣之行業，其銷售對象為機構或產業（如中盤批發商、零售商、工廠、公司行號、進出口商等）。
零售業(Retail Industry)
從事透過商店、攤販及其他非店面如網際網路等向家庭或民眾銷售全新及中古有形商品之行業。
一、批發業行業特性介紹
過去傳統的流通業(Circulation Industry/Distribution Industry)，通常是商品先在工廠生產製造，工廠將商品生產製造完成後，透過批發商包括大盤、中盤及小盤，然後最後再配送到商店，由商店再將商品賣給消費者。這中間的大盤、中盤及小盤，就是批發業，最後賣商品給消費者的商店就是屬於零售業。
最末端的通路包括實體的通路以及網路虛擬的通路，所以包括像便利商店、超級市場、量販店、百貨公司以及專賣店等，只要是直接銷售商品給一般消費者的銷售通路，都稱之為零售業。而大盤、中盤及小盤這些批發商，商品是賣給企業，並不是直接賣給一般的消費者，用現在的用語來講，所謂的批發業做的就是B2B（企業對企業）的生意，所謂的零售業做的就是B2C（企業對消費者）的生意。只是這些年來，在網路購物大量興起之後，很多零售業銷售的通路轉變為網路來做銷售。
大盤、中盤及小盤這些批發商，商品是賣給企業，並不是直接賣給一般的消費者，所以銷售的量相對的會比較大，當然批發業以及零售業銷售對象不同，批發業是企業銷售給企業，零售業是企業銷售給一般的消費者，在整個產業特性上面當然就會不一樣。如果從事的是批發業，這個企業可能是生產的工廠，可能是產品的代理商，可能是大盤商，站在批發業的立場，把商品銷售給店家，他的思維邏輯通常是供應商導向的思維邏輯，也就是店家最好都是買我的商品，別家的商品不要購買。
批發商如果是生產的工廠，思維邏輯就是樣少量多，工廠生產產品種類少，但是每一種產品大量生產，才能壓低生產的成本，這是批發供應商的思維邏輯。然而，零售業商品的結構跟批發商的思維邏輯不一樣，零售業的商品結構，原則上種類要多，讓顧客能夠有多樣化的選擇，滿足顧客一次購足的願望，這個原則尤其在實體商店當中是非常實用的，很多過去做商品批發商的業者下來開設零售通路的時候，由於並沒有將供應商導向的思維邏輯，轉換為消費者導向的思維邏輯，導致很多批發商下來開店，最後的結果往往都失敗了。
以銷售電視機、冷氣的電器行為例，三十年前，大家可能都是在大同、聲寶等經銷站購買，但是店內銷售的商品卻都只有自家品牌，別家品牌一律不賣，這就是典型批發供貨商的思維。對消費者而言，沒有選擇的空間，當然容易遭到淘汰。時至今日，多數人在購買電視機、冷氣時，大多會去全國電子、燦坤等電器專賣店，或是大賣場購買。因為這些店內有多樣化的品牌可供顧客選擇，商品樣多量少，顧客能夠充分挑選自己喜歡的商品，自然容易受到青睞。
批發業的特性，客戶較少供貨量大。批發業由於是B2B（企業對企業）的生意，客戶數相較於零售業較少，但供貨量相對就比較多。供貨利潤上，通常批發業的毛利率相對會比較低，而且通常是長期且持續性的，買方往往會殺價，所以毛利率相較於零售業而言，通常會比較低。而零售業銷售對象是一般的顧客，所以通常毛利率會比批發業高。
就金流而言，批發業通常不會支付現金，往往是開支票，所以，如果做的是批發業的生意，公司的營運週轉金相對要多一點，尤其是供貨量越大，週轉金的需求就越大。所以，批發業者對自己公司的財務資金狀況必須有所考量，而且，通常供貨給門市店面，因為很多時候收的不是現金，所以會有倒帳的風險存在，供貨量大的客戶如果倒閉的話，公司的財務狀況是否能夠負荷，必須事先考慮清楚。
公司的財務報表如果是賺錢的，就是黑字；財務報表如果是虧錢的，就是紅色的赤字。不過有的時候公司雖然是賺錢的，也有可能會倒閉。所以，就批發業財務管控的角度而言，不能只單單看公司每月報表賺錢或虧錢，還必須考量到公司應收帳款以及應付帳款有多少？公司目前現金有多少？有的時候公司雖然還有現金，但是仍有很多應付帳款還沒有支付，如果應付帳款太多，現有的資金可能就不夠支付，所以，公司的財務管理，應注意應收帳款以及應付帳款有多少？以免發生公司黑字倒閉的狀況。
反過來講，零售業的金流，一般對顧客都是收現金，即使是信用卡，業者也可以很快收到錢，所以通常週轉金相對可以準備比較少一點，比較沒有倒帳的風險，除非像目前餐飲業透過外送平臺交易，門市店面顧客的消費金額由外送平臺刷卡先收走，然後再拆帳給餐飲業者，如果外送平臺業者倒閉的話，餐飲門市就會面臨倒帳的風險，所以，像新加坡來的honestbee（誠實蜜蜂），目前在臺灣已經倒閉，有往來餐飲業的業者就會有欠款問題。
由於批發商很多的客戶是門市店面，但門市店面銷售業績通常會有淡旺季之分，旺季的時候商品需求量大，淡季的時候商品需求量小，所以負責供貨的批發商，在供貨的時候，要考量到這些客戶也就是門市店面對商品需求量的大小。淡旺季影響的因素，通常包括季節性，也就是春、夏、秋、冬，不同的季節商品銷售量會不一樣；另外，包括重要的節日慶典，譬如說春節過年、母親節、中秋節、中元節，或是耶誕節等重大節慶，有的門市銷售量就會提高，叫貨量也隨之增加，當然批發業的供貨量也必須跟著提高，此時，批發商必須考量供貨的貨源是否充足。反過來講，在淡季需求量小的時候，商品供應量就小。所以，這個時候批發商對存貨多寡的拿捏就必須要精準，以免門市客戶在旺季需求量大的時候，批發商供貨不及，或是在淡季門市客戶商品需求量小的時候，批發商累積存貨太多。
尤其是食品類商品，因為有保存期限，一旦庫存量過多，商品超過了保存期限，就會有報廢的問題；另外像服飾業，商品會有季節性，一旦服飾換季庫存過多的話，就必須思考這些過季的服飾該如何處理？尤其批發業的商品庫存量，一定遠大於門市單店的庫存量，一旦庫存量過大，可能就會造成公司資金周轉上的壓力。所以，批發商平常就要著重商品庫存的盤點，商品庫存管理的主要用意，在於了解商品庫存量的多少，以避免庫存過多，或是商品不足而導致缺貨的情形發生。
資料來源：「勞動部勞動力發展署微型創業寶典」提供
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