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青創誌
網拍電商必學的一堂課:打造令人手滑的銷售頁  ....2018-04-30

企業經營就是要銷售商品或服務,為公司賺取商業收益。在網路銷售的世代中,經營網路平臺銷售商品或服務,已經是稀鬆平常的事,如果想要創業,很多人都會從經營網拍開始,成本低且可以當作兼差收入。但是要如何開始自己的網拍生意呢?把產品放在網路上就會有消費者上門嗎?這絕對不是等號,想要經營好自己的網拍生意,也有許多眉角需要學習。

在銷售商品之前,應該要對銷售的過程有一些認識;產品從生產銷售的過程,諸如產品的材料、生產、製造、包裝、品牌、行銷、銷售服務、售後服務等每一個環節,都參與了產品最終的銷售結果,不論是實體銷售或網路銷售,每一個環節與產品銷售成功與否,都有夾雜關聯因素;而在實體銷售的過程,實體店面的銷售通常還會有銷售人員,可以協助引導推銷,消費者有問題的時候,也可以立即當面詢問,讓產品順利銷售出去。然而在電子商務、網路平臺銷售,有的只是一片冰冷冷的面板,可能是你的電腦螢幕、你正在滑閱的手機,產品的銷售成敗,就取決於網路商品的那一個產品介紹頁。因此,網路電商否掌握關鍵售頁資訊的有效曝光,將決定產品銷售的成敗。

電商是「一對一的終極注目,有注目才有停駐」

商品銷售的第一步,你應該要有一個能讓消費者「停目」的銷售頁,根據專家實驗設計,0.2秒將決定訪客對頁面的第一印象,2.6秒~3秒訪客掃視介紹頁頂層區及前半段區後就開始細看特定區塊。為了要讓消費者花點時間停在這裡,你需要有個能讓消費者放慢滑鼠的視覺,通常都是漂亮又醒目的產品照片,或是模特兒襯托的模拍圖,如服裝、飾品、3C產品等,藉由視覺效果完成抓住消費者的第一步。因此,視覺為網路銷售很重要的一環,不要省小錢,請一位專職的美編設計人員是必要的。

在視覺圖稍為留住了消費者目光之後,第二個步驟就要是讓消費者願意停留更久的時間,我們要讓消費者產生更多興趣,因此文字敘述成了輔助「停目」的第二項工具。然而消費者是沒有耐性的,3秒鐘的時間,消費者將掃視介紹頁頂層及前半段,因此文字不能冗長,要以「精簡又有吸引力的文案」讓消費者動心。在文字設計有以下操作及注意事項,例如標題字體要大及醒目、版面文字適中偏少、文字不要太平鋪直述,文字敘述要帶點感情與誇飾,感情與誇飾帶動閱讀者的共鳴與好奇;採用關鍵字取代文字述說,因為關鍵字讓消費者產生自行快速聯想,補足我們網頁來不及呈現的資訊;使用阿拉伯數字取代中文數字等方式,阿拉伯數字能降低消費者的閱讀思考;除了文字呈現之外,提升文字視覺包裝也是必要的,例如善用顏色、漸層,與視覺圖示調和產生更佳的視覺美感,文字大小比例變化,產生反差與強化印象;如果要總結以上的資訊,對於文字編輯的操作就是「說重點、視覺化」,畢竟我們只有3秒鐘的時間,充分掌握黃金3秒,才能讓我們得以延續通往銷售的終點。

我們已經成功爭取到更多時間,接著應該要提供更多資訊,降低消費者對產品的疑惑。

現在讓我們來試想一個情境;如果你想要在網路上販售一件衣服,你覺得需要那些資訊?可能至少要包含價格(包含市價、網路價、分期價)、品牌名稱、顏色、材質、尺寸、數量、商品說明、商品規格、商品圖/情境圖、注意事項、重要說明(貨運方式、退換貨)等;一言以蔽之,就是所有你能想到的產品資訊,都應該要放在網路上呈現供消費者閱覽。相對於實體店家的銷售,消費者憑藉的觀感體驗,例如藉由試穿、品質觸覺、銷售人員服務引導,就完成了對衣服的購買,你還會記得這件衣服還有其他那些顏色嗎?你還會記得這件衣服其他尺寸的分類嗎?你更不可能注意到這些商品是否有詳細的使用說明、注意事項、退換貨等規範?但是在網路銷售中你卻需要將所有資訊都呈現在網路平臺上,因為沒有人引導服務,你需要確保消費者想要了解資訊時,網路都有辦法找到並且提供。愈多詳細的資訊,讓資訊透明、讓消費者安心,降低消費者對產品的疑慮並促成一次完美的成交。

「視覺」、「文字」與「充足的資訊」為網頁銷售的3項重點,對於初次接觸網路銷售的賣家,建議可以先從以上3項專業面學習提升;而在提升銷售頁面之外,還有什麼是該注意的呢?別忘了本文開始的提示:「銷售是一連串過程的結果,每個環節都參與了最終銷售結果。」因此提升網路銷售頁的包裝固然重要,但別忘了產品的銷售仍應回到產品本質,提升產品競爭力、品牌價值、行銷推廣、售後服務等面向,當一切面面俱到、完善周延,銷售也只是水到渠成。

文/黃楷揆..青創會訊107年第2季刊載        

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