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青創誌
社群力量X口碑行銷:自己的行銷自己做  ....2017-07-25
怎麼樣才能讓我的商品賣得更好?這是所有賣家或行銷人每天最想知道的一件事!但,商品賣的不好,原因可能沒有那麼單純,

行銷成敗取決於消費者的購買意願

許多人在做商品時時沒有流汗,賣的時候就會流淚。什麼叫沒有流汗?對商業模式不了解、沒有挑出客群、不清楚消費者要什麼、沒有做過市場調查、甚至是對自己的商品也不熟悉,根本未曾從事過相關行業,沒有相關人脈,只是關在自己的想像中,直覺認為自己的商品應該會受歡迎,等著別人來捧場,一邊納悶FB廣告買了,行銷也做了,為什麼沒辦法轉成訂單?

「可是我的商品很好啊?」是的,你的商品便宜,CP值也非常高,但是,為什麼消費者還是不捧場?企業主都必須認清的一個事實,沒有一種商品是真正的「好」,就算你的商品很便宜,沒賺什麼錢,同樣可能面臨賣不出去的風險,因為「好」是非常主觀的認定,應該由花錢買單的消費者來決定,而不是賣方,賣方要做的就是,如何巧妙地引導,讓消費者覺得這個商品「好」,願意掏錢,甚至主動推薦給朋友,這個的技巧就是行銷。

行銷很簡單也很難

行銷可以很簡單、快速,只要在網路上發張美圖、在FB訴說自己商品/服務有多好、在各種宣傳管道曝光、買廣告、拜託親朋好友分享、求神問卜下一個賺大錢的是你,看似投機的行徑,卻是許多人每天都在做的事。就像一個男生追求心儀的女生,在彼此還不甚熟悉的情況下,不斷的向她展示自己有多好,每天噓寒問暖,期待精誠所至、金石為開,有一天終究女生會喜歡上自己;但真正的高手,則是讓女生主動來喜歡自己。為什麼會有這麼大的差別,原因就在於有沒有了解最重要的一件事-人性。

真正的行銷高手都深諳人性之道,因為他們懂得站在消費者的角度思考,「我為什麼要買這個東西?」「我可以從中得到什麼?」或許是對未知的焦慮、麻煩的解決、理想的投射、自我的認同,沒有一定的模式,在鎖定一個明確的定位後,根據這個信念來說故事。

故事一定是虛構的,但在這個故事裡,商家的角色消失了,重點回到消費者身上,依循「人-麻煩/需求/慾望-解決」的公式,後再透過媒體、公關、公司形象、產品服務、產品功能、代言人、包裝設計、通路、合作產商...等宣傳廣道,強力Push品牌的信念和個性,有著相同信念和特質的消費者,自然會被吸引過來。此時此刻,消費者購買你的產品會產生愉悅,因為這是他們自己的選擇,現在是「我買故我在」的個性化時代。

什麼叫做品牌 如何做好行銷

過去,行銷等於買廣告,只要掌握低價、通路和主流媒體,就是第一流的品牌;但網路強勢崛起後,社群成為主流,玩的是「品牌、內容、情感」。品牌就像一個人,他是某一群人的意見領袖,有個性、有原則、有感情,未來的品牌必定只為一個細分領域的人服務,他購買你的商品是因為認同這個品牌,所以管道不是最重要的元素,傳播的內容能夠吸引消費者才是最重要的,內容承載著情感,這時代精神水準趕不上物質水準,物質豐滿、精神匱乏,只能藉由購買產生自我認同感,每一次的消費行為,都是在幫消費者建立更完整的自我。

認清品牌是什麼之後,就接下來就要建立正確的行銷觀念與流程:
1.透過你的獨特定位。
2.會產生與你的理念相符的人。
3.針對這個人延伸出他的心理偏好、偏誤、刻板印象…
4.找到符合上述的意見領袖。
5.與意見領袖共同創作出他們喜好的內容。
6.根據這個內容延伸出廣告與公關呈現的方式。
7.開始小規模測試。
8.根據市場反饋修正與檢討。
9.選擇適當的媒體(通路)、購買方式。
10.開始全面上市行銷。

行銷人或公司受限於預算、時間和精力,往往從第9點開始,忽略了前面的過程,中了商品大賣,不中下次就不賣,行銷方式就像賭博一樣,就是因為你不知道消費者真正的想法與需求,所以只好這樣做,也只能這樣做,長久下來,品牌價值就這樣一點一點的流失掉了。

行銷人難為 把自己變成品牌

「不是技術衝擊了你,而是傳統思想、保守思想、昨天的觀念衝擊了你,不是電子商務衝擊了傳統商業,而是你對未來的不把握衝擊了你的商業。」這是全球最大電子商務網站阿里巴巴集團創辦人馬雲在演講中對老闆們說的話,也是很多行銷人的心聲。「我有我的專業,但是老闆、客戶和同事偏偏不這樣想,他們還是舊思維,我該怎麼辦?」一句話:請把自己當成品牌來經營,公司不是你永久的棲生之所,這年頭,每個人都該是自己的行銷人,把自己的品牌經營好,創造自己的價值才是最重要的關鍵。

..青創會訊106第三季刊載(/邱子芸)
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