成為成功總部前的定位與評估  ....2012-05-24

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打算擴展事業版圖，但不知成立加盟總部前該如何評估?打算規劃連鎖體系，卻不知從何著手?有無條件成立總部，是加盟總部必須學會的第一門功課。


根據主計處資料，連鎖業產值已占全國服務業48%，約新台幣2兆，在如此龐大的商機下，難怪許多創業者會視連鎖加盟體系為主要投資方向，但也因對該知識型產業認知上的錯誤，而導致失敗結果，不僅失去投資資金，也讓整個連鎖加盟市場的誠信受到許多質疑。

如何建構一個微型店鋪現代化經營的模式?5人以下，資金200萬以下的創業規模，稱之「微型創業」，既稱微型，則其品牌亦屬不見經傳之輩，猶如天上繁星點點，不容易被人記住，因此規劃總部前的重要策略是店家必須考量的事。


成為加盟總部的基本功

企業成立總部前，必須先思考定位與策略是否正確。義式企業有限公司陳承廷總經理認為，可以從產業、經營模式、價格/產品類型、加盟者/消費者或品牌層面的分析中找到答案，先試著問幾個問題，例如：本連鎖品牌的產品屬於哪一個價位?本連鎖品牌主要產品屬於哪一類型?主要加盟者屬於哪一類族群?

以價位來說， 高價位的優點包括慢工出細活，一旦加盟者逐漸增加，品牌形象較受肯定。反之，缺點則是加盟者少，市場占有率及品牌形象建立較慢。從低價位來說，優點是市場占有率快，品牌形象容易建立，缺點則是加盟店承擔風險的能力較弱。

其次， 以產品類型來說， 可掌握的原則包含簡單化、單純明確的商品組合；再來是專業化，讓作業程序能快速複製；最後則是產生市場差異化與區隔化。至於為什麼主要加盟者屬於哪一類族群也很重要，主要是因為品牌定位不同， 規模大小不同， 影響加盟族群的特質；同時加盟族群不同，總部雇用員工素質也有差異、與加盟者溝通方式亦不同，連帶將影響整體運作方式。

以「愛爾蘭瘋薯」及「拉亞漢堡」為例， 在定價方面， 前者創業4年、加盟店15家(包括香港、九龍、馬來西亞授權)，價位是中高價( 70~90元)；後者創業6年、加盟店600家，價位是中低價( 35~70元)，價位相當明確。在產品類型部分，前者是輕食/ 休閒的食品類； 後者是美式早午餐的輕食類，定位也相當清楚。在加盟者部分， 前者主要加盟族群以20~45歲為主、資金約180萬(含加盟金30萬/權利金10萬/保證金10萬)；後者主要加盟族群為25~50歲、資金約100萬(含加盟金6萬/保證金20萬/裝潢設備60萬)，兩者亦相當能夠掌握自身市場。


成功的連鎖體系經營模式

許多初入連鎖體系的品牌都希望能快速發展加盟系統來累積財富，甚至還有不少是單店經營尚未成功即開放加盟，整個作業流程系統亦未建立標準化，也急就章的讓加盟者進入，而造成加盟失敗的個案。所以從單店經營到落實加盟執行必須經過三個階段， 這當中歷經學習、修正而且將連鎖的3S(簡單化Simplification/專業化Specification/標準化Standardization）精神落實，才可以發展出一個好的連鎖品牌。

首先，第一階段是單店經營成功期，必須先建立單店經營成功經驗，奠定研發核心技術Know-How， 才能夠站穩腳步。接著，第二階段是輔導分店成功期，先確認事業體本身市場定位，建立完善的單店作業流程，並輔導成立第二家店成功。

最後，第三階段正式進入開放加盟期，成立加盟總部前先規劃完整的加盟制度，以及建立後勤支援系統，才能正式開放加盟。

另一方面， 成功的單店不等於能夠成立總部，在組織形式方面，單店單純引商品進店、缺乏整體性規劃；總部則是與多數店鋪構成一個企業聯合體系。在經營方式方面，單店進、銷、存集中於同一個單位，成本高；總部則是進、銷、存的一體化(一對多關係)，成本低。在管理方式方面， 單店的各店經營模式不一致、電腦化程度低；總部則有專業化管理機制與調控體系、實施電腦化管理。

綜合上述， 總部的健全機能應具備以下要項，才能夠稱得上成功的體系經營模式。

1. 示範店機能：
   強力輔導高而精準的「開店成功率」。
   
2. 督導機能：
   配合教育訓練，協助加盟店操作標準化。
   
3. 行銷機能：藉以提升商店營業額。
   
4. 教育訓練機能：
   影響連鎖店成敗的重要關鍵。
   
5. 研發機能：
   針對差異性商品(服務)的研究、如何提升
   連鎖系統效率化。
   
6. 財務機能：
   建全財務方不致使連鎖體系功敗垂成。
   
7. 情報蒐集機能：
   建立一個更具規範的經營觀。
   

最後， 企業必須了解， 成立總部前， 正確的觀念可以降低失敗率，必須接受新的經營觀念，從觀念與思想上去導正，並創造符合現代經營管理的知識與資訊，否則將功虧一簣。

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