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青創誌
窮五代的庄腳囝仔 賣鼎稱王-專訪鼎王企業有限公司 許登旺總經理  ....2012-05-24
天未破曉,遠方初露一絲紫藍色微光之際,目不識丁的父母親已經摸黑出門打零工和幫農,直到深夜才又拖著疲憊的身軀返家;身為長子的許登旺一肩挑起照顧弟妹、餵養家畜的工作,扛著終結窮五代、興旺家族的責任與使命踽踽前行,日復一日,年復一年。


不和命運妥協 堅持自己掌舵人生

「『登』原為『丁』, 代表男生,『旺』是盼望能扭轉歷代宿命的深深期許。」許登旺說,從小只要家裡沒有油,他就會帶著弟妹去菜市場撿被丟棄的豬肉回來製成豬油;沒錢,放學後就必須到田裡撿稻穗、花生和地瓜想辦法轉賣籌措學費;沒電,就得在天還沒亮前,藉著灶爐邊的火光拼命念書。為快速改善家中經濟, 許登旺放棄好不容易考取的省立高工,參加中國電視公司的演員招考,順利從數千人中脫穎而出, 並連續拍攝7部影片。但他赫然發現,同期訓練班的同學多為大學畢業,也體會到學歷與未來成就的關聯性, 因此7個月後就毅然決然離開五光十色的演藝圈,並鎖定商學科系重返校園,一路身兼三職咬牙苦撐。

「過去因為家庭窮困,始終覺得自己樣樣不如人,很自卑。」直到服兵役時,意外爭取到管理國軍104福利站的職位, 才讓許登旺開始對人生和自己有了全新的看法與想像。初上任一個月,為中止虧損連連的營站營運繼續惡化,許登旺積極提出改造營站計畫,但當時站長卻因怕承擔風險並不表贊同,許登旺則堅持「在其位、謀其政」, 並竭盡所能展現他的整頓決心。他用心的將營站內部重新油漆、所有照明設備更改為明亮柔和的燈光、將凌亂的櫃位調整為整齊的擺設陳列、還把阿兵哥最喜歡的撞球桌加以維修與保養,甚至連自己家中的音響都搬來私器公用,僅花費不到5000元預算就成功營造出煥然一新與舒適怡人的全新空間。脫胎換骨後的營站,在第二個月營業額就大幅成長425%,甚至連續三年獲得全國營站總冠軍的殊榮。

營站的改造成功,讓許登旺獲得從未擁有過的自信。退伍當日他剃了個大光頭,宣誓重新開始的決心,並堅定對父親說:「這是我這輩子最後一次幫你種田,因為我們就算種一輩子田,也無法改變家族的命運。」


抓住機會 改變命運

1984年, 許登旺帶著強烈的鬥志, 經友人引薦進入百貨公司擔任鍋具販售員。生平第一次踏進百貨公司, 在沸沸騰騰的叫賣聲中,最令他驚呼的是「鍋具一只售價700元,每只可以獲利100多元,一天只要賣個10來只,一個月不就可以賺2、3萬元!」由於當時一般職員月收入僅5000元, 再加上「民以食為天」的道理,讓他堅信鍋具生意一定可以好好長久發展。即使老闆向許登旺開出「前6個月必須無薪學習銷售技巧」的不合理條件,仍然沒有消減他投入鍋具市場的決心。

從上班第一天起,許登旺每天都鉅細靡遺地「蒐集」老闆生活起居和行為舉止的「情報」,包括:賣鍋子時的每個小動作、毛巾擺放的位置、銷售時的話術,甚至吃飯、如廁、就寢時間等等。一週後,許登旺發現老闆每天充其量也只不過是在重複相同的行為模式,於是他大膽的向老闆下戰書:「我想要自己做,我要向您挑戰誰賣的鍋具多!若我輸了,一年不領薪水;但若我贏了,你現在站的這個駐點換我來經營。」


初生之犢不畏虎, 許登旺抓住機會就拼

了命的奮力向上爬。他運用「走出策略」將所有的鍋具拍照、護貝, 分送給駐點30公里外的泰山鄉公所職員,釋出只要成功銷售10只鍋具就免費送2只的利多條件,誘使對方成為他的業務分身。同時又以相同的手法跑遍基隆、五股、三峽…等地,將行銷半徑從百貨周圍1公里,延伸至30公里。此外,另以250元高價收購舊鍋具、並加贈會員折扣卡的行銷手法,讓正準備汰換老舊鍋具的主婦們,爭先恐後且心甘情願地成為他的準客戶。

23歲, 那場充滿賭注的比賽, 讓他成功贏得扭轉人生、改變家族命運的權杖。第一個月許登旺帶著努力賺得的17萬元返鄉,許登旺笑著說:「父親一輩子沒看過這麼多現金,卻顫抖著雙手怒吼:『我們雖窮,但歷代家世清白,不乾淨的錢我寧願不要。』」直至父親北上看到他的工作情形後,才徹底安心。此後,許登旺每個月都創下營收百萬的亮眼成績, 並曾有250只鍋具在2小時內銷售一空的驚人紀錄,在業界獲有「旺旺」封號。在事業穩定後,許登旺更將愛心從家族輻射到他的故鄉,主動帶著村莊的年輕人北上就近照顧,無私分享他經營事業的經驗與對市場的觀察。


燃燒鬥志 締造傳奇

1987年許登旺創立「鼎王企業」, 正值27歲的盛年, 但為回報及感念前老闆的知遇之恩,他選擇留在原公司,以一年的時間協助老闆培育後進人才,由於堅持「吃人一口、還人一斗」的處事原則,讓他在業界獲得極高的評價「商道就是厚道,做生意不要爾虞我詐,吃虧往往就是佔便宜。」因此,每當有人主動來找他協商事情時,他總是謙遜的感謝大家願意給他機會。

許登旺28歲時全心投入鼎王的經營後,營業額即從第一年不到100萬元躍升為4000萬元,獲利高達1000萬;次年營收更一舉突破1億元。這股驚人爆發力的背後, 憑藉的是他苦幹實幹的決心和非成功不可的鬥志。除了代理日本鍋具外,許登旺也不斷創新研發新的產品,終於成功研製出質優價廉的水晶鍋,並創下70萬只的銷售紀錄,讓他賺到創業的第一桶金。為了讓水晶鍋製作出最美味的蛋糕,他跑遍20多家蛋糕店試吃挑選,並懇請師傅傳授製作的秘訣。經過勤學苦練,將技巧融會貫通加以變化,只要吃過鼎王水晶鍋烘焙蛋糕的客人,一定會爭相搶購鍋具,甚至向他拜師學藝。他強調:「企業經營最重要的是產品品質與行銷策略,二者相輔相成缺一不可,再者則是要精準抓住消費者需求。」

正當鼎王氣勢如虹, 準備趁勢擴展業務之際,卻因同業相忌,引來黑道關切,威脅鼎王必須在一個月內撤除全省27間專櫃。原本嚥不下這口氣的許登旺,想用「以暴制暴」的非理性方式解決,但正當他徬徨無助到行天宮祈求時,意外遇見一位70歲老翁向他描述自己的一生都在逞兇鬥狠,如今十分懊悔過去的無知,導致自己一事無成。許登旺驚覺,這不正是老天在警戒他嗎?因而立即轉念,「選擇一切歸零。」至今,他仍十分佩服年輕氣盛的自己,能做出如此智慧的決策。

「天無絕人之路,上帝關了一扇門必定會再開啟另一扇窗。」即使當時承受前所未有的壓力,但他仍披荊斬棘試圖闖出另一條道路。許登旺遠赴美國開發可以讓衣櫥節省2/3空間,解決惱人收納問題的「魔術衣架」,商品一引進台灣,買氣強強滾,業績持續發燙攀升,創下1200萬支空前紀錄。多數人對許登旺仍停留在「鍋具大王」的印象,但其實鼎王所販售過的產品堪稱五花八門、舉凡精品、眼鏡、化妝品、兒童用品、電器、手錶. . .等等不勝枚舉,屬專業的營銷公司,以代理路線起家,合作對象遍布日本、義大利、法國、美國等知名品牌。直到1994年鍋具市場重新洗牌後,他才又重回戰局,並於2000年再度登上全台灣鍋具銷售第一的龍頭寶座。


浩劫重生 愈戰愈勇

1992年,他和胼手胝足的太太因過度勞累而雙雙病倒,太太被診斷出罹患淋巴腺癌,而他的肝功能也出現異常。同年,加入青創會後,在一次山上禪修的活動中與曼都國際賴孝義董事長結識。許登旺回憶: 「以前從送貨、扛貨、打雜、業務員,通通都是夫妻兩人承擔, 曾經連續6個月不休假、每天只睡4小時。賴楷模勸我要讓公司走向組織化,至此後我才開始聘請員工,並把公司的規模逐步展開。」同時為了加強管理能力,他再度重返校園進修, 並取得政大碩士學位,也將所學的管理知識和手法運用在公司治理上。

37歲那年, 許登旺爆發猛爆性肝炎, 健康每況愈下,40歲時GOT、GPT肝指數飆高至2600( 標準值應低於35) , 肝細胞大量壞死。幾經治療後順利逃出鬼門關,而最令人驚訝與不解的是,還臥病在床的他,竟向太太表示進攻大陸市場的夢想。「老天沒有把我帶走,必定是要讓我去做更多、更偉大的事。」經過和死神一番搏鬥後,許登旺不僅沒有畏怯退縮,反而決心更用力地去揮灑生命的色彩。

2000年鼎王前進中國, 隔年在廈門設立「鼎林家居科技」作為進軍中國的前哨站。但由於初期因被消費者認定為地區性品牌,許登旺的「中國夢」, 一開始走得並不如預期順利。因此, 他開始改弦易轍, 採收購國際性品牌的方式, 經營中國市場, 遂於2002年正式買下美國擁有111年品牌歷史的「Mother Goose」, 並於2006年正式將「鼎王」更改為「鼎王鵝媽媽鍋具」品牌。「愛、關懷、分享、溫馨、家庭、價值觀是核心的精神理念,好的商品可以帶領每個家庭走向更精緻、創新與時尚感兼具的美好生活。」許登旺未來將以台灣和大陸作為跳板,全力衝刺全亞洲。

此外, 許登旺也企圖將已合作1 5 年的MAWA品牌再次推向新高峰。2010年德國大廠同意將研發、設計、生產交由他執行後,再回銷德國,並將台灣、香港、中國大陸經營權交由他全權處理。這代表德國人對他的信任, 也是對台灣品質及創意創新的一種肯定。預計2012年在中國將設置7個營運中心、7個物流與研發中心, 推估2018年營業額將可高達20~30億元。


腳踏實地 心高志遠

「未來,企業絕不能只擁有工廠,唯有兼具產品獨特性、品牌、通路,才有機會成為贏家。」台灣鍋具市場目前雖已漸趨飽和,但當中國大陸國民所得超過6000元時,將是鍋具業嶄露頭角的關鍵時刻,他解釋:「隨著人們的生活水準提高,就會愈來愈重視健康,高品質、高價位的鍋具也將不再被視為奢侈品,反而會成為人們追求時尚、進階生活的新選擇。」2008年台灣景氣低迷, 眾多產品銷量紛紛遭受重創,唯有鍋具業買氣不減反升,證明重視健康的觀念在台灣已經成形,待中國大陸也開始注重健康這個議題後,「未來的成長力道將相當可觀。」

「40歲前用時間換取金錢,40歲後用金錢來換取時間。」如今,鼎王已成為在台灣擁有70多間直營店、中國大陸直營、加盟店超過70間的鍋具王國,除了積極在2015年達成股票上市的目標外,許登旺更計畫帶領「鵝媽媽」品牌,復興美國市場。「我最大的夢想是要讓一個即將沒落的百年品牌,在我手中發光發亮, 屆時企業負責人是誰已不重要,我將是世界級的企業家。」50歲的許登旺,將以全方位的策略思維、宏觀的格局視野,持續帶著不滅的鬥志與雄心壯志,帶領鼎王永續成長,實現更多、更偉大的理想!


...青創會訊101年第一季刊載 (文/廖敏芝)
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