Step by Step 時尚品牌代理創業  ....2014-02-06

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從代理品牌、操作品牌到自創品牌的演進過程中，代理品牌往往可作為自創品牌的暖身，且在製造與銷售兩端，代理是最好的媒介，能創造最好的利潤。

先代理再自創 品牌策略思維

代理品牌的重點是練兵、磨合； 併購品牌的重點是磨合、發展；自創品牌則是發展、壯大，3種不同的品牌經營模式，各有各的優缺點，從風險低、難易度低的代理品牌，到風險高、難度亦高的自創品牌，以及綜合代理品牌及自創品牌優缺點的併購品牌，但與其說是截然不同的經營模式，倒不如說是不同「階段」的經營模式。

藉由代理品牌創業，提升自己的產品管理能力以及市場管理能力，進一步併購品牌、自創品牌，以達到品牌的永續經營。此外，引進品牌的思考點在於：1、顧客價值；2、關鍵資源與流程；3.利潤公式，三者環環相扣，極大化顧客價值、關鍵的人事物、關鍵的商業規則規範、利潤牽扯出的價格以及成本制定， 都需要謹慎思考， 才能成功引進品牌。至於品牌策略的指導原則，不外乎大環境尚可(天時)、市場趨勢及自家資源( 地利) 、足夠人才(人和)，方向對、有充足的耐心、控管風險，即使有失敗的風險存在，在不拖垮本業的前題下，仍逐步投入，則必有所成。

市場沒有飽和 只有重新分配

《猶太人的賺錢智慧》一書中提到，在沒有創業本錢時，猶太人會從事一般上班族的工作，同時為創業做準備，而最重要的是人脈的累積以及開發市場機會。他們在工作生活中，努力跟其他專業人士接觸，因為這些人擁有資金、知識與構想，都是未來創業的基礎；此外，他們跟特定產業持續保持接觸，追蹤這個產業的問題，因這些問題可以提供很多開創新事業的構想。

因此，永遠不要認為市場已經飽和而不去嘗試，那將會使你喪失許多創業機會，先找出自己的機會，再發展出優勢，壯大後再找尋下一個機會，「1公克的經驗遠比1噸的知識更重要！」找到一個還沒人發現的市場固然重要，但在創業初期更重要的是，要先讓自己的事業足以持續發展，才有足夠的利基點。此外，藉由經驗的累積，創造非凡卓越的創意與商品，讓市場裡的人主動來找你，把市場串聯起來，就能成為一門大生意。

建立品牌管理能力 進入國際市場

想做好品牌管理，首重產品管理能力與市場管理能力，前者指技術、研發、製造；後者則指STP+4P，唯有打好以上基礎，才能進一步評估如何進入國際市場。在「時機」與「品牌附加價值」的影響下，廠商對於品牌授權與代理的策略自會有所不同，其中包括授權品牌的選擇、單一品牌授權或多重品牌授權、以及品牌策略的長期規劃。

授權與代理市場上可供選擇的品牌眾多，在選擇適當的合作企業時，首先應該充分了解對方的產品技術與經驗能力、財務能力與銀行關係、經銷商的信譽與知名度等要素，同時也須釐清技術授權與品牌授權的差異。從提供的服務與收益來源分析，技術授權著重生產設備、技術指導、關鍵零組件等，收益來源來自技術權利金或設備價差；品牌授權則著重銷售區域、產品項目與品牌形象，收益來源為品牌權利金或廣告贊助費。

不論何種模式，評估合作夥伴時應就品牌擁有者的品牌權益高低、授權時間長短、提供的品牌支援、權利金多寡、控管方式、以及對被授權者權利義務的要求等方面，進行全面性的評估與了解，再從本身的角度，衡量市場的需求、所需要的產品、目標消費群的設定、本身的企圖心與能力、過去的合作經驗等，將種種相關條件集合起來，尋求最恰當的組合。

與其追求第一 不如成為唯一

當成功建立事業利基點後，要做的並不是去追求在這個市場的第一，而是著手布局長期策略，有了足夠的利基點，企業才有本錢去思考下一步該如何做，包含如何找出需求?如何找出趨勢?如何找出挑戰?如何找出解決方案?進而研究目標客群中各個團體和相關供應商。想要成為唯一，必須先找出這5塊金磚，先定位，再決定通路。

試做一個Business Plan(商業計畫)，以前言顯示你的渴望、用市調顯示你的用心，闡述如何做商品組合、市場行銷、通路計畫與組織架構能顯示你的能力，並以業績預估品牌能獲得多少利潤?你賺多少錢?最後，以結語顯示你的決心。同時，創業過程中，對業績成長要有耐心，對何時獲利沒有耐心，以及開源節流，並保持長遠的眼光、慎選未來。

此外，品牌代理也須留意合約的簽訂，千萬不能認為合約簽訂只是小事，因為你代理的是別人的品牌、產品，因此要依別人的規則來走，故合約的談判就顯得十分重要，合約的內容也須更加仔細，建議可應聘請法律顧問檢視合約，妥善將雙方的權利義務關係訂定清楚，以免將來發生爭端，蒙受不必要的損失，才能有效提高品牌代理創業的成功率。

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