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全國創新創業總會
投資動態】總會訊息: 《我們與投資人的距離》市場、產品結構與營收
日期: 2019-10-18   張貼者:慕屏   列印此頁  列印此頁  

 

「我們」是一群熱愛投資業務,希望能夠協助新創企業,透過被投資,以取得更多策略性資源的團隊。

 

這一系列文章,我們希望能夠從某個股權架構設計出發,但很務實地談我們觀察到一般投資人會怎麼看。這些投資人的觀點可能會被歸類為冥頑不靈,阻礙新創發展,但對於我們而言,有效協助新創透過被投資,從投資人取得資源,才是唯一目標。股權架構設計的再創新,只要拿不到錢,拿不到資源,一切白搭。

 

今晚想談的是,不是股權架構設計(馬上打臉),而是談「市場、產品結構與營收」。這個案例是我們最近投資的個案,做的是五官鏡,主要應用於中耳炎檢測。

B企業運用團隊在光機電整合的核心技術,結合了智能影像辨識,發展出數位五官鏡,用以取代傳統五官鏡。

 

潛在投資人觀點一、產業對不對,市場大不大,有無成長性?基本上,這樣的投資標的,產業屬於醫療器材產業,必須考量市場規模、技術及法令門檻、導入臨床試驗所需規模與時間、專利剩餘保護期間長短,從投資規模大小、投資報酬率與回收期長短等。B企業醫材產品為非侵入式,故投資規模較小,回收期較短,然既有產品市場規模不大,即使發展到最佳狀態,也與現行同類興櫃公司規模差異不大,不利未來B企業持續成長發展。

 

潛在投資人觀點二、產品對不對,需求是否有剛性,對既有產品是否有替代性,與同類產品是否有差異及競爭性?基本上,對於耳鼻喉科專科醫師而言,五官鏡屬於檢測醫材設備,數位化加上智能辨識雖為未來趨勢,但對於專科醫師而言,是否容易上手,加速看診,才是重點。而且,傳統五官鏡已經鋪滿市場,損耗機會不大,醫療機構採購新的數位五官鏡單價低,曠日廢時。我們的協處方案是,帶著B企業拜訪某教學醫院專科醫師。從產品外型、使用的易上手性、數位化與智能辨識價值,可否用於簡易治療上,以提高產品需求剛性,都強化了取代既有傳統與數位競品的可能性。

 

潛在投資人觀點三、商品結構是否過於單一,而使得營收侷限?基本上,若產品市場規模不大,對於企業而言,除了深化垂直應用,下一步要思考的就是,就是如何擴充商品結構,運用既有的核心技術發展其他產品。我們的協處方案是,透過醫材通路商對於醫療機構其他醫材設備需求的了解,與B企業進行商討,運用光機電整合核心技術,發展其他類似應用產品。換句話說,透過研究發展市場已有需求的產品,以擴充B企業產品線;另外,若能產生耗材收入,則強化了營收模式,設備只是一次性收入,而耗材收入隨著手術治療,一次次地成為穩定的營收來源。

 

結果是,我們最終投資了本案,但都是奠基於上述的商業模式及產品結構的調整,讓創業者與投資者的觀點,最終是一致的。

 

然而可以做到上述的投資調整,新創企業必須有

1.         願意接受外部的建議。本案除了運用了許多外部業師,包含醫師、通路商等,提供不同的產業domain know-how,但其實在引進外部業師之前,B案也曾經接受團隊的建議,調整營運策略,由代工先行,爭取自己活下來及曝光的機會。而這點,在B案危亡之際,策略調整爭取活下來的時間。

2.         擁有核心技術。核心技術是屬於平台概念,因此可以在此平台之上,優化既有產品,及以相同核心技術發展,但不同應用的產品,產品結構才能因此拓展。

 

因此,最終的結論,回到一個最基本的課題,投資是投資在「人」,至少人對了,很多問題是可以投資者與團隊共同想辦法解決的,就算最終失敗了,也不會因為人不對,而把自己氣得半死。
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